隨著全球貿(mào)易環(huán)境的不斷變化，電子信息產(chǎn)業(yè)調(diào)整步伐已悄然開始。中國(guó)本土元器件供應(yīng)鏈企業(yè)不再局限于本土市場(chǎng)，紛紛主動(dòng)走向海外尋求新市場(chǎng)新機(jī)遇，著手推進(jìn)全球化布局。薩科微slkor是一家國(guó)際化的半導(dǎo)體企業(yè)，正積極拓展海外市場(chǎng)，加強(qiáng)與國(guó)際知名企業(yè)的合作，提高產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)水平，以滿足全球客戶的需求。與此同時(shí)，薩科微slkor的兄弟公司金航標(biāo)kinghelm也在不斷加強(qiáng)外貿(mào)業(yè)務(wù)，提高國(guó)際化水平與能力。

金航標(biāo)電子kinghelm作為一家專業(yè)電子信息產(chǎn)業(yè)的企業(yè)，金航標(biāo)（www.kinghelm.com.cn）的產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋了全球多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，擁有廣泛的客戶群體。外貿(mào)團(tuán)隊(duì)作為公司開拓國(guó)際市場(chǎng)的重要組成部分，他們不僅需要具備專業(yè)的知識(shí)和技能，還需要具備良好的溝通能力和談判技巧，以便更好地與國(guó)際客戶進(jìn)行交流合作。為此，金航標(biāo)宋沅明帶領(lǐng)外貿(mào)同事王杜娟外出學(xué)習(xí)提高專業(yè)能力。

金航標(biāo)薩科微同事參加研討會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

6月2日，中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)商會(huì)電子元器件應(yīng)用與供應(yīng)鏈分會(huì)（ECAS）舉辦“元器件供應(yīng)鏈海外市場(chǎng)拓展專場(chǎng)研討會(huì)”，通過(guò)嘉賓分享和交流討論的方式，總結(jié)分享海外市場(chǎng)探索經(jīng)驗(yàn)，解析東南亞地區(qū)的投資環(huán)境，以求“搶單”海外市場(chǎng)，把握全球經(jīng)濟(jì)新動(dòng)能。本場(chǎng)研討會(huì)由ECAS主辦，深圳深蕾科技股份有限公司、麥滿權(quán)博士工作室、江蘇飛力達(dá)國(guó)際物流股份有限公司和銘冠國(guó)際香港有限公司協(xié)辦。深蕾科技COO 朱葉慶作為協(xié)辦方代表，在研討會(huì)致歡迎辭并對(duì)來(lái)賓表示感謝。ECAS秘書長(zhǎng)熊宇紅女士主持研討會(huì)。

本土分銷商為什么要出海？

兩年前，雖然正處于新冠疫情的高峰期，但不少分銷從業(yè)者就已研判，疫情過(guò)后各國(guó)政府必將有新一輪的經(jīng)濟(jì)刺激政策，全球市場(chǎng)將會(huì)有一波新需求增長(zhǎng)。因此，元器件分銷商可以先發(fā)制人，以全球化的布局和觸角，搶占新一輪市場(chǎng)機(jī)遇。

然而，計(jì)劃趕不上變化。盡管如今疫情已經(jīng)成為“過(guò)去式”，但全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇仍然乏力，消費(fèi)信心提振正面臨巨大的阻力。尤其是在中國(guó)市場(chǎng)，越來(lái)越多的制造業(yè)為了避免受單一市場(chǎng)興衰的影響，把工廠轉(zhuǎn)移到越南、印度等地，由此元器件供應(yīng)鏈體系不得不重整、重塑。

作為電子元器件供應(yīng)鏈中間環(huán)節(jié)的分銷商，應(yīng)該如何看待這一變局？

ECAS專家委員會(huì)特聘專家麥滿權(quán)博士指出，中國(guó)在改革開放四十多年來(lái)主動(dòng)適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化浪潮，扮演著“世界工廠”的角色。如今隨著產(chǎn)業(yè)的遷移，或許全球會(huì)孵化更多更新的“世界工廠”，但中國(guó)的工廠不會(huì)消亡，反而會(huì)逐步走向世界，源源不斷地在全球各地建設(shè)新的工廠——這就是以前“世界工廠在中國(guó)”，未來(lái)“中國(guó)工廠在世界”。

麥博士認(rèn)為，中國(guó)之所以能成為“世界工廠”，有四個(gè)因素至關(guān)重要：一是國(guó)家政策的強(qiáng)大扶持，二是龐大的市場(chǎng)機(jī)遇，三是非常高效的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，四是勤奮和進(jìn)取的勞動(dòng)力。目前來(lái)看，暫時(shí)沒(méi)有任何一個(gè)國(guó)家或地區(qū)可以復(fù)制“世界工廠在中國(guó)”的經(jīng)驗(yàn)；同時(shí)，中國(guó)工廠走向世界也不能復(fù)制以前的模板。

所以，“出海”是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，是一個(gè)雙循環(huán)的過(guò)程，既需要分銷商實(shí)現(xiàn)“內(nèi)循環(huán)”，即扎根本土市場(chǎng)、打造核心競(jìng)爭(zhēng)力；又要分銷商推動(dòng)“外循環(huán)”，即擁有全球視野、布局全球化，合起來(lái)就是“元器件分銷的雙循環(huán)出海”。

銘冠國(guó)際香港有限公司CEO燕青也嘗試解答“為什么要出海”這一問(wèn)題。首先，專業(yè)貿(mào)易商的企業(yè)性質(zhì)，就要求了他們要有“海洋精神”——海納百川、開放開拓、冒險(xiǎn)拼搏、居安思危……所以如果說(shuō)“代理商只能看中國(guó)地圖”，那么“貿(mào)易商隨便翻世界地圖”。第二，看經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的形式，當(dāng)世界是個(gè)自由市場(chǎng)，我們要走出去，勇立潮頭；當(dāng)世界不是個(gè)自由市場(chǎng)，我們更要出去，以免受單一市場(chǎng)興衰的影響。第三，中國(guó)的市場(chǎng)潛力依舊很大，但半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈不可能由單一一個(gè)國(guó)家構(gòu)成的，無(wú)論是美中日韓印等等，在半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈里都不是孤軍奮戰(zhàn)的。

事實(shí)上，拓展海外市場(chǎng)一直是本土分銷商的必修課。據(jù)國(guó)際電子商情調(diào)查，2023年中國(guó)本土分銷商的發(fā)展策略前三分別是：資本運(yùn)作、技術(shù)服務(wù)和海外策略。相信未來(lái)會(huì)有越來(lái)越多的中國(guó)分銷商走出國(guó)門，將自身優(yōu)異的服務(wù)能力延伸至全球。

本土分銷商“出海”的準(zhǔn)備

那么具體來(lái)說(shuō)，分銷商如何進(jìn)行海外拓展呢？麥滿權(quán)博士和燕青不約而同地各提出了五個(gè)“出海”準(zhǔn)備。

麥博士表示，如今供應(yīng)鏈格局悄然變化，分銷商們也要尋求一個(gè)新的“出海”模式。

1、調(diào)整心態(tài)：包括文化、語(yǔ)言、商業(yè)運(yùn)作模式等，都有可能發(fā)生翻天覆地的變化。出海者需要調(diào)整心態(tài)，積極面對(duì)。

2、整理資源：包括客戶及供應(yīng)商關(guān)系，合作伙伴，物流倉(cāng)庫(kù)，資金鏈等等。

3、進(jìn)修學(xué)習(xí)：可以總結(jié)為“學(xué)習(xí)”“歸零”和“重構(gòu)”三個(gè)環(huán)節(jié)。關(guān)鍵是思想要放開。

4、建立人才：俗話說(shuō)“強(qiáng)龍不敵地頭蛇”，可以聘用當(dāng)?shù)厝耍挥萌艘惨桑扇艘部捎谩?/span>

5、風(fēng)險(xiǎn)管理：地緣政治、財(cái)務(wù)稅務(wù)、法律等，保護(hù)企業(yè)自身；隨時(shí)有PLAN B，有應(yīng)急方案。

燕青認(rèn)為，銘冠國(guó)際在海外市場(chǎng)發(fā)展良好的原因，可以總結(jié)為八個(gè)字“低頭學(xué)習(xí)，以終為始”。學(xué)習(xí)的是世界每個(gè)區(qū)域的行業(yè)前三名的成功經(jīng)驗(yàn)，摸著石頭過(guò)河；始終堅(jiān)持“不變的力量”，在變化中力求不變，在不安中創(chuàng)造平安。

1、語(yǔ)言的準(zhǔn)備：內(nèi)部員工的語(yǔ)言準(zhǔn)備，例如銘冠日常的周五英語(yǔ)日、圣誕節(jié)&英語(yǔ)日雙慶等。

2、系統(tǒng)的準(zhǔn)備：銘冠自研的英文ERP+CRM系統(tǒng)，積累數(shù)據(jù)、拆解經(jīng)驗(yàn)，讓系統(tǒng)為人來(lái)工作，而且是7 x24小時(shí)的。

3、團(tuán)隊(duì)的準(zhǔn)備：一方面，凝聚價(jià)值觀相近的高管團(tuán)隊(duì)，如相同的公司價(jià)值觀，相近的公司理想、公司管理理念以及行業(yè)理解度。另一方面，打造一支自我培養(yǎng)為主的基層團(tuán)隊(duì)，他們認(rèn)可公司文化，認(rèn)可現(xiàn)有的制度和系統(tǒng)，認(rèn)可公司的激勵(lì)體系，梳理好能手、熟手和新手的關(guān)系。

4、管理的準(zhǔn)備：管理體系的搭建，每一段過(guò)去可能就是未來(lái)的開始，好的制度，過(guò)去、現(xiàn)在、將來(lái)都有用。

5、文化的準(zhǔn)備：公司文化要明確，同時(shí)文化與管理要融合，文化與人力資源要結(jié)合。譬如銘冠國(guó)際的海洋文化，在管理上就體現(xiàn)為：管理層級(jí)扁平化、規(guī)章制度透明化、公司系統(tǒng)應(yīng)文化、業(yè)務(wù)人員本國(guó)化、芯片信息世界化。

越南投資環(huán)境分析

據(jù)預(yù)測(cè)，東南亞地區(qū)是中國(guó)本土分銷商“出海”的首站。在東南亞地區(qū)，與其他國(guó)家相比，越南具有地理位置優(yōu)越、市場(chǎng)有活力、開放程度高、政治穩(wěn)定，尤其是成功抗擊新冠肺炎等承接供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)移的優(yōu)勢(shì)。那么實(shí)際的投資環(huán)境是怎樣的呢？研討會(huì)上邀請(qǐng)到兩位在越南實(shí)地考察過(guò)的企業(yè)高層來(lái)分享他們的所見所聞。

江蘇飛力達(dá)國(guó)際物流股份有限公司副總裁楊帆具體分享了越南投資的幾個(gè)難點(diǎn)。

1、例如土地制度的難點(diǎn)，越南憲法規(guī)定，不論城市和農(nóng)村的土地都屬于全民所有。這就說(shuō)明，越南土地是私有化的，企業(yè)可以選擇在越南自己買土地建工廠，但要自己承擔(dān)土地的搬遷、開發(fā)和相應(yīng)配套，通常一個(gè)越南工廠的建設(shè)周期是5－6年。另一個(gè)選擇就是進(jìn)入工業(yè)園區(qū)，企業(yè)和一級(jí)開發(fā)商打交道；但越南的工業(yè)園區(qū)是有運(yùn)營(yíng)期限的，且很難更改。

2、又例如保稅倉(cāng)的難點(diǎn)，越南的保稅倉(cāng)里，貨物進(jìn)倉(cāng)必須要有記名、用途等信息，倘若沒(méi)有這些信息，貨物無(wú)法進(jìn)入保稅倉(cāng)。

3、還有報(bào)關(guān)的難點(diǎn)，中國(guó)企業(yè)進(jìn)出口的流程和規(guī)范都已明確，根據(jù)流程就能順利報(bào)關(guān)。但越南的報(bào)關(guān)非常復(fù)雜，“送貨十次，就要十次報(bào)關(guān)”的情況很常見，這造成企業(yè)巨大的成本支出和額外指出。

“我認(rèn)為，分銷商如果想去越南開拓，需要尋找了解當(dāng)?shù)卣鎸?shí)情況的合作伙伴一同出海。”楊帆表示。

無(wú)巧不成書。深圳市宏博通電子有限公司CEO李世寶近期也去了越南的河內(nèi)市、海防市、北寧省等地考察，并在研討會(huì)上分享了他的總結(jié)。

據(jù)他觀察，越南產(chǎn)業(yè)比較集中，制造業(yè)也很多，很多日企、中企、歐美企業(yè)在那邊設(shè)廠，工業(yè)園也越來(lái)越多，整個(gè)市場(chǎng)很有潛力。越南重點(diǎn)行業(yè)有：摩托車配件電子廠、代工廠、通訊產(chǎn)品、工控等。

結(jié)合越南當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平，很多工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品不高端，需求很多，但不是TI、MAXIM、ADI這類高端品牌，反而中國(guó)本土不出名的小品牌多，需求特點(diǎn)是產(chǎn)品單價(jià)低、需求量高、推薦替代性強(qiáng)。由此宏博通也推薦了一些中國(guó)本土品牌給越南工廠。至于中國(guó)遷移到越南工廠的元器件需求并不高，因?yàn)榇蟛糠诌w移的工廠采購(gòu)中心還是設(shè)立在中國(guó)大陸。

金航標(biāo)kinghelm宣傳海報(bào)

金航標(biāo)公司" Kinghelm "（www.kinghelm.net）品牌 KH 系列產(chǎn)品有北斗 GPS 天線、射頻轉(zhuǎn)接器，電氣數(shù)據(jù)信號(hào)連接器、端子、接插件及定制汽車摩托車線束、工業(yè)醫(yī)療連接器、軍用特種天線連接器等三大類。"金航標(biāo)，連接北斗"，金航標(biāo)伴隨我國(guó)北斗產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而壯大，為汽車廠商供北斗 GPS 雙模天線、 IPEX 端子、射頻轉(zhuǎn)接線開始，金航標(biāo)產(chǎn)品發(fā)展到 WiFi 、藍(lán)牙、 NB - IoT 、 LORA 、 Zigbee 、 UWB 、 GSM 天線系列， RFID 標(biāo)簽、射頻轉(zhuǎn)接線、國(guó)軍標(biāo)微波段天線、車規(guī)級(jí) SMA 、 SMB 、 FAKRA 座子、同軸電纜，和為客戶來(lái)圖來(lái)樣定制非標(biāo)天線連接器等業(yè)務(wù)。未來(lái)，金航標(biāo)kinghelm將繼續(xù)加強(qiáng)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不斷提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)和能力，不斷積累外貿(mào)客戶，繼續(xù)致力于開拓國(guó)際市場(chǎng)。