傳統(tǒng)行業(yè)就像登山，山就在那里，你堅持不懈、持之以恒就有可能登到山頂；互聯(lián)網(wǎng)有點像沖浪，一個浪打過來你趕上就趕上了，趕不上就沒你什么事了。傳統(tǒng)人的痛苦就是爬到半山腰，看著水慢慢漫上來了......

龍維作為一家專業(yè)服務(wù)于電子元器件分銷商及代理商的ERP軟件供應(yīng)商，經(jīng)常會與元器件分銷行業(yè)的從業(yè)者交流；感覺生活在這個被互聯(lián)網(wǎng)引導(dǎo)的世界里，很多人會覺得迷茫，看不到真實的世界，也看不清自己，對公司的何去何從亦無所適從。

一直想從行業(yè)的供應(yīng)鏈作一些梳理，以便對自己，對客戶有一個清晰的定位，特別是聽完朗華與潤欣組織的美麗之約后，這想法更越來越強烈。

IC產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈

1、供應(yīng)鏈的構(gòu)成對象

芯片原廠：芯片的設(shè)計與加工，產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)的核心資源所在。

授權(quán)代理商：開拓市場、獲取訂單，提供技術(shù)支持；分擔(dān)原廠的庫存、資金、物流等壓力。難服務(wù)小企業(yè)，欠缺靈活。

授權(quán)IDH：基于芯片的功能，為整機制造商提供技術(shù)開發(fā)，彌補生產(chǎn)廠家的技術(shù)研發(fā)能力。

獨立分銷商：不限定銷售品牌，種類多，操作靈活，快速。

庫存現(xiàn)貨商：以貿(mào)易商客戶為主，儲備大量庫存，快進(jìn)快出。

目錄分銷商：種類齊全，小批量，價格偏高，質(zhì)量保證。

在線商城：多以代購、寄存寄賣為主。

終端工廠：整機制造生產(chǎn)商，包括OEM、OBM、ODM廠家。

物流商：包括運輸公司、倉儲公司及報關(guān)公司。

２、供應(yīng)鏈的價值傳遞流程

在元件由原廠到整機制造商的整個供應(yīng)鏈價值流過程中，運輸、流轉(zhuǎn)和倉儲扮演著至關(guān)重要的角色；伴隨著這個過程的傳遞，實質(zhì)都離不開信息流、物流與資金流。若有一個平臺，一個元器件產(chǎn)業(yè)生態(tài)平臺，必定會是三流合一，兼顧而行的。

信息流：是靈魂，在乎可見性，幫助供應(yīng)鏈各方實時看到并管理從供應(yīng)商到客戶的各個商業(yè)活動的態(tài)狀，以保證跟供應(yīng)鏈各執(zhí)行方節(jié)奏同步。

物流：是身軀，在乎可靠性，保證物品的安全、減少損耗與遺失的風(fēng)險，以滿足客戶的生產(chǎn)需求。難點與增值點是要求更快的速度，更少的處理流程。

資金流：是血液，貫通整個供應(yīng)鏈的運作流程，是信息暢通，物流暢順的基本保證。過程本是單向損耗，現(xiàn)供應(yīng)鏈金融給予了資金增值更多的想象空間。

以上是根據(jù)自己有限的認(rèn)知畫了幾張圖，試圖構(gòu)解IC供應(yīng)鏈中各節(jié)點價值，讓企業(yè)了解自身所處的節(jié)點，提供了怎樣的價值？是否有可能通過作延長線或壓縮服務(wù)以增強自身的競爭能力？

IC供應(yīng)鏈的節(jié)點切割、價值挖掘

由圖二的供應(yīng)鏈價值傳遞流程所示，芯片由原廠制造到整機生產(chǎn)商，所經(jīng)過的基本節(jié)點分別有：芯片設(shè)計、設(shè)片制造、方案設(shè)計、整機設(shè)計、零配件采購、運輸、儲存、報關(guān)、金融服務(wù)和產(chǎn)業(yè)咨詢分析等。作為鏈條上的蚱蜢，我們需要把自己所處的節(jié)點找出來，原始供應(yīng)商是誰？代理商有哪幾家？方案設(shè)計公司有哪些？誰在做零配件采購？什么是趨勢產(chǎn)品？生產(chǎn)廠家在哪里......

龍維起始于華強北，成長于華強北，眼光也局限于華強北這分銷行業(yè)，記得一年前寫了篇《電子元器件分銷商的囧途與出路》，對元器件貿(mào)易商的前景談了一些個人的看法。前段時間，金航標(biāo)宋總更在華強講堂針對性的作了個問診式報告《華強北電子企業(yè)脫困與發(fā)展之路》，詳述了華強北企業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展。

(圖片來源互聯(lián)網(wǎng))

存在就必有市場，華強北企業(yè)的優(yōu)勢是結(jié)構(gòu)簡單、運作高效、操作靈活，配套齊全。隨著市場環(huán)境的轉(zhuǎn)變，制造企業(yè)的淘汰與升級，一些優(yōu)勢也在逐漸失去。

1、失去的優(yōu)勢

a、渠道資源越來越不具有壟斷性，“平買貴賣”的生意會越來越難做。

b、提供緊缺器件與消化多余庫存服務(wù)的份額在流失。

c、沒核心競爭力支持，靠物流、庫存與賒銷的方式開拓客戶成本越來越大。

d、制造業(yè)的升級帶來采購模式的改變。

2、價值重塑

孫子兵法講到“水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。”企業(yè)也要根據(jù)市場的變化、顧客的需求而隨時調(diào)整自己的經(jīng)營策略，從而保證企業(yè)的生存和發(fā)展。所以必須要做到“踐墨隨敵，以決戰(zhàn)事。”，即是定位。

說到定位，企業(yè)在了解產(chǎn)業(yè)價值鏈的同時，也要了解企業(yè)自身所處的位置，個人認(rèn)為未來企業(yè)的發(fā)展方向不外乎兩個：一個是對核心技術(shù)，核心資源的把控；一個是與產(chǎn)業(yè)鏈各個節(jié)點的連接能力與協(xié)調(diào)能力的把控(如圖)。除此以外，別無出路。

縱向定位，就是深耕細(xì)分領(lǐng)域。我把他分為三個方向及從身邊熟識的企業(yè)加以舉例。

a、產(chǎn)品定位。

身邊的代表企業(yè)有：

?美隆電子：帖片電阻電容

?金城微電子：場效應(yīng)管

?豪林電子：肖特基、快恢復(fù)二極管

?金航標(biāo)電子：北斗與碳化硅

?潮光電子：專業(yè)光耦

?......

特別想說的是金航標(biāo)電子作為市場的遲來者，采用技術(shù)研發(fā)的反向思維，以入股購買的方式引入韓國的“碳化硅”技術(shù)，縮短技術(shù)研發(fā)周期，減少0到１階段的試錯成本。再與多家設(shè)計機構(gòu)合作，成立實驗室，和客戶實際需求結(jié)合，迅速占領(lǐng)市場。個人認(rèn)為作為有一定資金實力及市場基礎(chǔ)的公司可以參考。

b、應(yīng)用定位。

身邊的代表企業(yè)有：

?潤欣科技：通訊連接和傳感器

?宏芯微?：視訊IC

潤欣科技在應(yīng)用定位是通訊連接和傳感器芯片的方案設(shè)計鏈與供應(yīng)鏈上，在細(xì)分行業(yè)有完整的應(yīng)用軟件和設(shè)計方案，快速針對客戶需求的提供技術(shù)解決方案，有效縮短客戶產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)周期。

c、行業(yè)定位。

交往圈子有限，與專于某一細(xì)分行業(yè)的分銷商未有交集。又或是行業(yè)定位的要求比較高，既要求企業(yè)有縱向的技術(shù)能力，又需要有橫向的連接能力。對細(xì)分行業(yè)的技術(shù)需要把握，還需要對行業(yè)上下游供應(yīng)鏈的連接與協(xié)調(diào)能力。更需要對行業(yè)資訊的解讀和對市場前景的預(yù)測能力。

對于行業(yè)定位，除了已經(jīng)成熟的手機、智能汽車行業(yè)，個人偏向看好VR與機器人產(chǎn)業(yè)的前景。

橫向定位，企業(yè)做的就是連接、傳播與協(xié)調(diào)，即是我們常說的平臺企業(yè)。

平臺型企業(yè)，不在乎企業(yè)的技術(shù)、企業(yè)的產(chǎn)品，更在乎的是企業(yè)的思想、企業(yè)的連接能力和包容性、開放性。核心思想是服務(wù)別人，輸出價值，讓別人獲利，助別人強大。

a.信息型平臺

華強電子網(wǎng)

IC交易網(wǎng)

元器件交易網(wǎng)

此類平臺屬于初級的信息平臺，不涉及交易，也未能保證信息的真實性與時效性，個人認(rèn)為此類平臺已完成本身的歷史使命，會慢慢淡出市場。

b.代購型平臺(O2O)

安芯商城

ICKey

有芯商城

旺年華商城

立創(chuàng)商城

長亭易購

此類平臺由信息平臺演變結(jié)合交易，屬于傳統(tǒng)貿(mào)易模式向線上延伸的自營商城，平臺的最終目的多是計劃向供應(yīng)鏈型平臺或生態(tài)型平臺進(jìn)化。如ICKey已由最初的代購模式開始涉足企業(yè)聯(lián)營、建倉寄賣，到建立物料優(yōu)選庫、供應(yīng)鏈金融服務(wù)、技術(shù)支持等。

c.撮合型平臺

獵芯網(wǎng)

撮合型平臺我理解為婚姻介紹所+婚姻調(diào)解員的組合，電子元器件的交易多以低客單價多批次采購為主，且優(yōu)質(zhì)美女(芯片原廠)及多金男(大型整機制造商)是無須撮合的，因此僅作撮合交易的空間有限，撮合平臺還是會以婚姻介紹(撮合)過度到婚禮策劃(交易過程)到生育指導(dǎo)(產(chǎn)品設(shè)計支持)到嬰兒護(hù)理(生產(chǎn)過程)到家庭理財(供應(yīng)鏈金融)整個產(chǎn)業(yè)鏈來，目標(biāo)還是供應(yīng)鏈型平臺及生態(tài)型平臺。

d.供應(yīng)鏈型平臺

科通芯城

中電港

華強聚豐

供應(yīng)鏈型平臺有能力深度介入整機制造企業(yè)的交易過程，由生產(chǎn)設(shè)計、方案技術(shù)支持到供應(yīng)鏈支持和供應(yīng)鏈金融服務(wù)，滿足客戶從產(chǎn)品設(shè)計到批量生產(chǎn)的全程需求！

e.生態(tài)型平臺

科通芯城+硬蛋?(半生態(tài)型)

生態(tài)型平臺的主要任務(wù)是：理流程，定規(guī)則，給資源，重協(xié)同。

鏈接眾多的產(chǎn)業(yè)鏈組織，利用網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)數(shù)據(jù)共享，協(xié)同規(guī)劃，定制規(guī)則平衡相關(guān)各方的利益，形成互動機制和激勵格局，讓各個組織各施所長、各展所專、各圖所利、從傳統(tǒng)的掠奪性合作走向共生共贏性協(xié)作。

硬蛋通過幾年的積累，從供應(yīng)鏈切入，通過線上線下和系統(tǒng)提供服務(wù)，實現(xiàn)創(chuàng)客的社區(qū)運營，將重點打造五個生態(tài)圈，智能汽車、機器人、智能家居、新材料、大健康醫(yī)療。

IC代理分銷商呼喚開放的供應(yīng)鏈服務(wù)平臺出現(xiàn)

潤欣科技鄧總在美麗之約講到代理分銷商的在境外物流倉儲的諸多痛點。

代理分銷商物流運作上的痛點

1、庫位空間掌控不了，旺季不足，淡季有余，軟硬件投入成本大。

2、人員不穩(wěn)定，不專業(yè)，不好管理，量大時忙到死，量小時數(shù)手指。

3、本地派送客戶分散，浪費運力與時間，貨物安全還得不到保障。

4、采購周期長，資金占用大，供應(yīng)鏈金融成為空話。

5、關(guān)務(wù)不專業(yè)，HSCode定義模糊，交稅不清晰，企業(yè)發(fā)展留有后患。

6、返修、客供，一般貿(mào)易項下的無代價抵嘗業(yè)務(wù)無人懂。

7、沒法處理客戶要求的簡單組合、改變料號，提供不了“倉內(nèi)流通增值”

8、閑散庫存得不到快速有效的處理

假若有一個平臺，她應(yīng)該要是怎么樣的？.......

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